用户增长成难题，银行理财公司如何应对？

日前，银监会发布《理财公司理财产品销售管理暂行办法》，互联网三方代销平台受到限制此外，银行理财公司的直销渠道还处于起步阶段，面临用户增长的问题在接下来的发展中，如何打破销售渠道的束缚，拓展新用户本文从银行理财公司的渠道现状入手，分析了银行理财公司的困境，并提出了打破困境的途径，希望能为银行理财公司提供一些参考

现状:银行理财用户渠道和规模

根据银行理财销售新规，银行理财产品的发行渠道主要包括其他理财公司，商业银行，农村合作银行，村镇银行，农村信用社等吸收公众存款的银行业金融机构，以及银监会规定的其他机构。

直销渠道

自有APP建设方面，目前只有信贷银行和印青理财有线上直销APP，其他银行理财公司没有线上直销APP根据麦琪的数据，从2021年1月1日到2021年12月14日，新益理财App在APPle Store上的预计下载量为0.06w，印青理财APP为1.92w相比基金公司公募直销APP的预计下载量，殷新理财和印青理财的APP下载量较少

殷新理财APP和印青理财APP都有注册登录，查看产品，交易等基本功能信贷理财APP主要以交易功能为主，尚未推出线上理财小工具和资讯服务，印青理财APP虽然可以提供资讯服务，但资讯内容主要是关于印青理财公司及其产品的介绍，缺乏更深层次的教育内容从银行理财公司APP的迭代来看，2021年，信谊理财APP迭代了6次，主要是优化产品展示，增加了产品预约和预约赎回的功能，主要是优化，功能上没有大的变化印青理财迭代了12次，做了很多优化用户体验的迭代，增加了在线客服功能，升级了产品展示，开户等功能

左:印青理财APP，右:殷新理财APP

寄售渠道

日前，银行业金融登记托管中心发布《中国银行业金融市场半年度报告》，首次披露理财产品代销情况:

代理情况:669家代理机构开展了银行理财的代理业务，股份制银行和国有银行的份额分别占43.71%和20.13%，

理财产品代销金额:全市场代销产品数量2775款，总金额14840.49亿元，其中财务公司代销产品金额12791.19亿元，占全市场代销总额的86.19%。

从以上信息可以看出，截至2021年上半年，银行理财公司的发行渠道主要集中在国有银行和股份制银行，发行渠道有待拓宽此外，银行理财公司的代理业务发展迅速，尤其是新规生效后，部分银行选择代理业务作为未来理财业务的发展路径，银行理财公司的代理业务即将迎来大爆发

与2021年上半年相比，年末银行理财公司的代理渠道有何变化本文整理了2021年6月28日和12月13日银行理财公司分销渠道的概况，以此来考察下半年银行理财公司分销渠道的发展情况

上述数据表明，银行理财代销的发展呈现以下趋势:

银行间的寄售正在加速，覆盖范围也越来越广。

数据显示，部分民营银行，部分外资银行和多家城商行开始加入银行理财产品代销阵营银行理财公司合作的同业代销银行已覆盖国有银行，股份制银行，城市商业银行，农村商业银行，私人银行，互联网银行，外资银行等可以看出，同业代销明显加速，覆盖范围更广

国有银行理财公司积极拓宽发行渠道。

2021年6月28日至2021年12月13日，中国农业银行开始走上同业代销合作之路，与招商银行达成代销合作交通银行，中信理财积极拓宽代销渠道，新增多家合作代销银行

股份制银行理财经理的分销渠道更全面。

与国有银行财务公司相比，股份制银行财务公司的分销渠道明显拓宽，渠道类型更广如兴业理财打通了城商行，农商行，外资行，代销渠道覆盖国有银行，股份制银行，城商行，农商行，外资行

总之，2021年下半年，银行理财公司更加注重代销渠道的拓展，开始与私人银行，外资银行合作此外，银行理财公司与城商行的合作数量大幅增加直销渠道初期如何拓展基础市场

2022年之前，大部分银行理财公司都面临着如何在过渡期内完成产品转型的问题，产品转型压力较大此外，直销渠道的建设对客户群规模，信息技术系统，人力物力等要求较高，而大部分机构在直销方面人员配备不全，缺乏技术资源再者，直销的投入产出比还不明确，其他机构也没有看到直销APP直接带来的收益，所以处于观望阶段

对应银行理财公司直销渠道的现状，如何放大直销渠道的基本盘。可以从以下几个方面入手:

自立门户，建立完善的网上直销渠道。

招募和建立直销团队。

直销渠道的发展离不开人员的培训财务公司可以根据自身情况，扩充销售部门的职能和人员编制，组建直销团队此外，银行理财公司还可以通过平台对现有员工进行赋能，完善培训体系，促进直销团队快速发展

财务公司在构建了相对完整的直销渠道后，可以从以下几个方面入手，增加直销渠道的用户数量。

使用ASO和ASA提供服务并增加用户数量。

配合母行开展各种福利活动。

开展KOL营销，与业内资深KOL合作。

KOL在垂直领域影响力巨大，已经成为营销推广不可或缺的一部分，可以为广告主带来高流量金融公司在推广直销渠道或其他活动时，可以选择与业内资深KOL合作，解决获取流量难的问题

分销渠道狭窄，互联网销售平台有限。

银行理财销售新规暂时没有将第三方互联网平台纳入财务公司理财产品代理范围根据《城市金融报》的调查结果，开业之初，不少银行理财公司都制定了以母行渠道为主，互联网渠道，直销渠道，同业代销等渠道为辅的全渠道体系策略，积极推进通道业务银行理财销售新规发布后，银行理财公司不得不暂时放下互联网销售平台理财公司的直销渠道还处于起步阶段，拓宽理财产品的分销渠道显得尤为重要在金融产品销售线上转型的背景下，拓展代销渠道需要重视线上渠道

继续拓展同业代销，与开放财富平台合作。

自2021年1月起，中信银行，平安银行，招商银行，浦发银行，交通银行，宁波银行陆续推出财富开放平台招银理财和交银理财率先进入招商银行蔡照号其中，招银理财在蔡照号码通的运营效果较好截至2021年12月19日，赵胤理财的粉丝数为71.8w，点赞数为19.6w可是，截至2021年12月17日，还没有一家银行理财公司入驻他行财富开放平台

银行理财的开放平台中，银行理财公司相对较少财务公司可以尽快入驻这些财富开放平台，既可以进行同业代销增加规模，也可以吸引用户进行品牌运营，提前储备运营能力

三方互联网平台轻运营，储备运营能力。

截至2021年12月6日，已有殷新理财，交银理财，宁银理财等7家银行理财公司入驻蚂蚁平台虽然互联网三路渠道的销售受到合规的限制，但监管并没有堵住这条路机构可以先尝试与互联网三方平台达成合作，保持轻运营，储备运营能力如果未来政策放松，可以抓住操作机会

归根结底，对于银行理财公司来说，现阶段主要是增加用户数量用户数量是用户规模增长的基础只有扩大流量池，后续才能很好的增长用户规模财务公司可以采取搭建直销渠道，搭建直销团队，入驻自媒体平台，KOL引流，发展同业代理销售，入驻自媒体平台等措施，打破现有销售渠道的束缚，扩大用户流量池