金引擎论坛｜二手车市场的破局与二手车金融的助力

二手车和二手车金融会迎来怎样的发展机遇相关企业会有怎样的布局有什么痛点和难点吗

论坛主持人:

张，21世纪新汽车研究院研究员

论坛嘉宾:

中国汽车流通协会副秘书长雷洛

长安汽车金融有限公司董事长，党委书记叶育新

王金伟一汽丰田汽车销售有限公司客户发展部部长

郭纯宜信集团副总裁助理

卫东集团副总裁

广东威普汽车电子商务有限公司副总经理秦晖

日前，国务院常务会议提出，进一步释放汽车消费潜力，通过激活二手车市场促进汽车消费更新日前，全面取消小型非营运二手车迁入限制，10月1日实行转移登记单独签注，发放临时号牌这一政策的出台，意味着十年来阻碍二手车流通的堵点全部打通，无疑给今年低迷的二手车市场注入了一剂强心针

二手车和二手车金融会迎来怎样的发展机遇相关企业会有怎样的布局有什么痛点和难点吗本期金发动机论坛栏目，我们邀请了行业协会，整车厂商，经销商集团，二手车经销商，金融机构的代表，共同探讨二手车市场和二手车金融的发展现状，趋势和未来重点布局方向

主持人:你怎么看今年的二手车市场。

雷洛:市场短期走弱并不意味着整个市场不好。

今年整个二手车市场形势不是很好。

从车商的角度来看，今年的经营情况不是很理想，很多企业处于亏损状态这是多种因素造成的首要因素是中国宏观经济面临下行压力2021年中央经济工作会议指出，经济发展面临需求收缩，供给冲击和预期减弱三大问题，稳增长成为主基调另一方面，今年以来，由于多点爆发，二手车交易秩序受到干扰反映在消费层面，二手车交易不够活跃今年前5个月，二手车累计交易量616.86万辆，同比下降10.69%，出现较大幅度的负增长

但是，从长远来看，我认为这个困难是暂时的市场短期走弱不代表市场整体发展不好

主持人:你怎么看今年的二手车市场你的二手车和二手车金融业务的布局和规模是怎样的

王金伟:新车销售中，置换服务是不可或缺的。

截至2022年6月，一汽丰田拥有702家二手车销售认证店，认证二手车零售商总数近10万家一汽新车销量的替代率平均在20%左右，每年保持一定的增长

从整体市场来看，伴随着消费结构升级，换购拉动新车销售，占整体零售规模近40%中国汽车市场已经进入存量竞争时代，置换服务在新车销售中不可或缺，成为促进新车销售不可或缺的营销组合

今年与一汽金融，丰田金融以及多家商业银行合作，推出首付四成，一年零利息，2—3年低息的二手车金融产品相信伴随着二手车金融产品的推出，会有更多的二手车客户，更快的周转，更高的客户满意度

未来，我们的目标是拥抱客户，拥抱数字智能，打造客户心目中最有价值的二手车品牌。

叶雨鑫:二手车金融业务覆盖232个二手车品牌。

2021年是长安汽车金融二手车金融业务的成长期，业务规模超过5万单我们公司围绕二手车业务优化，提质增效做了很多工作:一是流程优化，比如APP运营全流程，电子签约全流程，优化车辆评估，更注重前端体验，二是产品优化，比如增加新能源汽车，更加注重市场需求，第三，业务政策优化，比如增加和优化服务商的质量奖励，更符合服务商的需求

目前，我们的二手车金融业务覆盖232个二手车品牌，17700款车型，2200多家商户最近我公司还推出了主流新能源品牌的二手车贷款，进一步适应新能源汽车的发展趋势

卫东:2021年二手车业务毛利3.78亿，同比增长116%。

永达集团从批发到零售，经纪到分销，传统管理到数字化全渠道的升级，实现了业务规模，零售能力和盈利能力的持续提升2021年，集团二手车规模71605辆，同比增长37%，新旧率33.47%，毛利3.78亿，同比增长116%，其中该产品零售额11080笔，销售收入22.4亿元，毛利2.07亿元，毛利率9.24%，在经销商集团中处于领先水平

2022年1—5月，得益于前期打下的良好基础，永达二手车业务量和利润表现稳定，零售和配送规模实现同比正增长。

在二手车零售业务发达的4S企业中，官方认证二手车的金融渗透率可达30%以上因为品牌不同，产品政策和销售策略不同，每辆金融车都有对应车价3%左右的毛利贡献但相比集团新车70%以上的金融渗透率，我们认为二手车还有很大的提升空间

在战略层面，永达集团将二手车板块作为未来增长的重要曲线，将持续推进从批发到零售，从经纪到分销，从传统到数字化的全渠道升级，进一步实现零售渠道升级，品牌升级，精细化，数字化的营销和运营管理同时将积极挖掘新能源二手车商机，提前进入赛道

郭纯:1—3月，二手车融资交易8.74万笔。

2021年，易信二手车融资交易量23.7万辆，同比增速80%二手车占易信全年汽车交易总量近45%，比2020年增长8个百分点

今年1—3月，易信二手车业务持续增长，共完成汽车融资交易15.12万笔，其中二手车融资交易8.74万笔，占交易总量的57.8%。

未来将进一步完善产品体系，拓展行业合作，包括扩大车型范围，既可以覆盖传统燃油车，也可以覆盖新能源二手车，还包括更广泛的二手车客户，既可以服务优质客户，也可以服务资质中等甚至一般的客户目前，易信的各项举措已经在市场和业界获得了良好的反响

秦晖:80%的二手车零售业务依赖在线引流。

2019年12月，新冠肺炎疫情全面爆发，2020年底，汽车行业开始出现芯片短缺这两起黑天鹅事件重叠，国内汽车行业大多损失惨重，二手车行业也受到较大影响许多重线下的同行企业都处于下滑状态

好在2018年初开始，公司战略重心调整为重线上轻线上因为提前布局，在疫情，缺芯等黑天鹅事件发生的时候，交易量依然保持稳定增长状态，2020年同比增长14%，2021年增长26%，2022年直到现在才小幅增长2%目前80%的二手车零售业务基本依靠线上引流伴随着自媒体和直播的兴起，电商平台和网络直播对二手车零售业务的影响越来越大

我们二手车零售业务的金融渗透率在35%左右，其中有通过各品牌主机厂认证二手车渠道与厂家的金融合作，也有与银行的直接合作。

目前，威普致力于打造二手车供应链智能服务平台，推出了涵盖二手车全交易链各环节的多款产品，让二手车市场和二手车流通企业实现数字化智能转型。

主持人:二手车金融的潜力一直被看好，但并没有迎来爆发你认为主要原因是什么

雷洛:金融机构的专业性有待提高。

其实二手车金融一直都在做，甚至有一段时间非常活跃各类金融机构在二手车金融市场厮杀可是，混乱随之而来政府及时整顿二手车金融秩序，一些不符合条件的金融公司和担保公司被排除在市场之外如今在二手车金融领域，银行已经成为主力军

二手车金融不同于新车金融，因为二手车有一些特定的特点，尤其是质量和价格的不确定性，所以做起来非常困难一旦风控没有做好，就会出现问题目前各机构在加大二手车金融推广的同时，往往会寻求一些相对安全，风险较低的产品

二手车金融市场的发展依赖于二手车信息化的全过程如果二手车金融公司能够很容易的获得二手车的基本信息，比如质量情况，出险情况等，那么在确定残值的时候就可以有一个科学的参考

所以在我看来，目前阻碍二手车金融进一步发展的主要原因是二手车本身的复杂性和金融机构的专业性，需要企业进一步学习和实践。

卫东:大部分二手车客户都有贷款需求。

对于消费者来说，二手车金融可以有效降低消费门槛，提供更多购买方案，对于经销商来说，一个好的金融产品加持，可以在营销获客，交易转化，客户留存等环节起到积极的作用，可以有效促进销售规模，客户满意度，利润获取的全方位提升。

Leader中国汽车流通协会多次提到，汽车流通行业的未来在于后市场，一个是二手车，一个是汽车金融因此，二手车金融的潜力毋庸置疑，在日常经营中发现，大部分二手车客户都有贷款需求但二手车客户相对于新车客户，资质略差，具有全国流通的特点目前很多金融机构，银行甚至保险公司都有很强的地域属性如遇国外客户或国外品牌客户，金融业务发展障碍重重

总结一下，二手车的商品属性，一车一况的特点，客户的贷款资质，金融公司的跨区域协调和服务能力等都是有限的，阻碍了二手车金融的爆发和发展

秦晖:传统的风险控制措施极大地限制了二手车的金融发展。

二手车金融对零售业务帮助很大目前，市场上有很多新的汽车金融产品，终端消费者对使用金融产品购买新车或二手车的接受度很高同时，二手车金融可以降低客户购买的门槛，有限的资金预算可以借助金融产品购买更高档的二手车我们公司针对二手车零售推出了延保，保养套餐等衍生套餐二手车金融的加入可以大大增加衍生产品的覆盖面

二手车金融还没有爆发我觉得有几个原因:一是历史观念以前的二手车交易主要是全款交易，银行一直没有推出二手车交易的产品，第二，交易方式和风险控制由于二手车交易是以资产转让的形式进行，且多为私人对私人的交易，由此产生的风险控制问题，如银行要求先抵押后放款等传统措施，极大地限制了二手车金融的发展

叶宇昕:汽车金融是助力汽车销售的利器。

汽车金融是助力汽车销售的利器中国二手车业务的金融渗透率仍然低于新车二手车金融可以帮助一部分买不起车的人拥有代步车，帮助买得起车的人有机会拥有更好的车

二手车金融尚未爆发的原因:一是国内没有完善的二手车法律法规体系，国内消费者对二手车缺乏信心，其次，目前二手车市场仍然存在小，弱，散的特点，售后是一个痛点可是，伴随着更多新车经销商集团，4S店铺和二手车品牌经销商的进入，二手车金融将达到爆发的起点

郭纯:二手车的金融渗透率处于稳定水平。

二手车金融对销量的提振作用和新车金融对销量的提振作用大致相同二手车融资服务不仅大大降低了客户购车的资金门槛，也为所有想买车的客户升级意向车辆提供了便利条件

二手车金融的爆发高度依赖于二手车零售量和二手车金融渗透率的同步提升在过去的几年中，二手车的实际零售量一直处于温和的增长速度，而渗透率一直处于相对稳定的水平所以，二手车金融的真正爆发还需要二手车的实际零售量，即认可购买二手车的客户群进一步扩大

王金伟:二手车金融的发展是一个渐进的过程。

二手车金融市场的发展有一个渐进的过程我认为有两个原因:一是二手车本身的特性，一车一况，车辆的质量和价格比新车更难界定许多金融机构对二手车抵押贷款产品的开发和审核仍持谨慎态度，第二，二手车行业的复杂性，从业人员多，门槛低，资源碎片化，信息不透明，也使得金融产品难以形成规模

当然，伴随着车况鉴定机构，估价公司，厂商认证二手车的不断发展，给客户和金融机构带来的安心感和稳定感，二手车金融供应商的增加，品牌二手车厂商金融贴息政策的支持，二手车市场的交易不断规范，交易量不断扩大我相信二手车金融的潜力会逐渐显现出来

主持人:近期汽车消费刺激政策密集出台，包括加大对汽车消费的金融服务支持，取消二手车迁入限制等多项措施在你看来，这会对二手车市场和二手车金融产生什么影响

雷洛:二手车市场将会更加活跃。

国发〔2022〕12号文件提出，全面取消二手车限迁政策，在全国范围内取消符合国五排放标准的小型非营运二手车限迁，完善二手车市场主体登记，备案和车辆交易登记等规定日前，国务院常务会议明确提出加快激活二手车市场，并对全面取消二手车限迁等相关措施给出了明确的实施日期

符合国五排放标准的二手车全国流通没有限制，包括京津冀，长三角，珠三角，这对整个二手车市场的活跃度会起到非常重要的作用同时可以看到10月1日起，汽车销售企业办理转移登记时，实行单独签注管理，发放临时号牌，确认了二手车的商品属性，将大大降低二手车的交易成本，同时有利于二手车库存融资的发展

王金伟:我们应该深入市场，了解客户的真实想法和需求。

国家一系列利好政策的出台，包括全面取消国五车外迁限制，经营主体资质，增值税等，将对二手车市场的发展产生巨大的推动作用中国二手车消费市场正处于卖方市场向买方市场转型的关键时期最终将有超过3亿辆汽车进行交易，市场潜力巨大买方市场最大的特点是客户选择我们，而不是我们选择客户

目前所有的政策导向都对品牌二手车非常有利对于品牌，要充分挖掘自身价值，充分利用渠道资源优势，充分发挥技术和后市场服务的优势，提高自己的产品标准和服务标准，同时快速提升经销商的业务能力，追求认证二手车更高的零售量，真正适应新政策新环境带来的竞争金融业也是如此我们都应该深入市场，了解客户的真实想法和需求

叶毓鑫:利用金融属性推动区域二手车交易发展

在我看来，近期的汽车消费刺激政策可能更多的是为了促进新车的销售，进而带动产业链的整体复苏从数据可以看出，从4月到5月，中国二手车的交易量实际上处于下降趋势我认为有两个原因一是消费刺激政策和新车产能恢复导致新车价格下降，对以价格优势为主要竞争力的二手车市场造成冲击，二是新能源汽车销售比重不断扩大目前二手车新能源还没有到集中发展期，这部分蛋糕二手车市场无法参与

加大对集约化汽车消费的金融服务支持，是促进二手车消费，为二手车市场带来更多交易机会的有效手段就二手车金融而言，更需要合规开展业务，维护消费者权益，防范金融诈骗风险，利用金融属性促进区域二手车交易发展

取消二手车限迁政策，将增加二手车流通，提高二手车交易量，优化现有市场运行，为新车和二手车迁出城市带来更多销售机会

郭纯:二手车交易实体可能迎来进一步的规范和整合。

一系列的政策扶持可以在一定程度上促进二手车的交易和流通而同期新车购置税减半的政策对新车销量的刺激，明显大于二手车的相关政策所以相对于新车，二手车交易量的增长会比较有限同时，由于新车购置税减半政策的影响，大量二手车将快速贬值，给二手车经销商带来一定程度的库存贬值风险，二手车交易商可能迎来进一步的规范和整合

秦晖:二手车交易将被振兴。

广东省是二手车交易大省由于珠三角限迁政策的影响，五类车无法在珠三角九个城市之间流通，而这些城市对二手车的需求量很大而且中国五类车在二手车交易中占比较大，省内其他城市的二手车需求无法完全适应，导致大量二手车流出广东省同时，其他省的其他国家的5辆排放车不能流入珠三角的9个城市

目前国家颁布了取消二手车限迁的政策，这将极大的盘活广东省尤其是珠三角九市的二手车交易，刺激消费，二手车金融业务同步增长。

卫东:二手车未来一定会成为正规军的战场。

对于流入型低线城市，优质二手车价格会更亲民，有助于汽车消费的释放和升级，对于外流为主的一二线城市，伴随着二手车的顺利迁移，新车和二手车的消费需求将进一步释放，国内汽车消费市场将全面盘活当然也包括二手车金融更大的市场机会

与国外成熟市场相比，中国二手车行业的发展还有很大的提升空间伴随着利好政策法规的不断出台，加上最近几年来行业的洗牌，国内二手车行业已经进入下半场，未来必将成为正规军的战场

主持人:您认为应该如何探索二手车市场新的盈利模式。

雷洛:二手车金融和售后应该得到重视。

二手车金融还要求金融机构与二手车经营者建立紧密联系金融机构一方面从运营商那里学习二手车经营的规则，同时给运营商灌输一些二手车金融的知识，让他们真正用好二手车金融工具

至于二手车，很多二手车商规模比较小，不具备售后能力，所以放弃了这个利润而现在很多有远见，有一定规模的二手车厂商都有售后服务，比如奥康达，君威龙，迈凯翼，千里发等他们的售后车间设备齐全，维修技术力量雄厚，售后利润占重要份额更重要的是，他们想通过售后服务提高消费者满意度

王金伟:努力实现物有所值，服务有所值

二手车本身的收入无非是车辆购销差价和价值链的收入但从根本上说，利润应该来自价值我们也在积极探索收入模式，包括咨询服务，手续代理，认证车辆售前检测，售后保修，融资租赁和定制翻新但我认为任何营收模式的创新，都应该以给客户提供愉悦的服务为基础，力求获得最物有所值，最优质的服务这是一汽丰田致力追求的

叶雨鑫:探索与主机厂合作，切入二手车后市场。

目前二手车市场运营模式以二手车商为主，以信息差获取差价和额外收入为核心利益对于二手车金融的雇主和SP服务商来说，车商的主导地位也导致了业务产生的大部分利润归于二手车商

我认为探索新的营收模式有两个可能的方向:一是探索与主机厂合作，以主机厂为业务起点，探索品牌化，标准化的二手车购销模式，然后切入二手车金融，我们已经和长安汽车有了初步的沟通，二是探索二手车后市场，以金融的形式挖掘更多的后市场需求，进而推动营收模式的创新。

卫东:全方位布局二手车业务

经销商要进一步加强二手车经营模式的创新，全方位布局二手车业务在4S店层面，继续做好展厅置换业务的基础工作，促进新车销售，加强售后服务，增强获取优质车源的能力在二手车零售能力建设上取得突破，集团需要做好整体管理和业务赋能如果具备条件，可以规划二手车的平台运营，建设数字化管理和营销能力，轻资产整合资源，建设和完善二手车业务的配套体系在进一步赋能内部企业的同时，可以发掘更多合作寄售，二手车仓储的商机

郭纯:我们将专注于跨区域和在线二手车业务。

伴随着中国汽车工业的发展，已经进入汽车更新换代的周期，所以市场上会有大量的二手车与此同时，二手车的零售在直播行业的帮助下，越来越跨地域，越来越透明

经过多年的战略布局，易信在二手车领域已经凸显了一定的优势2021年，我们已经覆盖了近9000家二手车经销商，相比2020年的3000家左右增长了200%易信将继续努力，顺应国家政策导向和行业发展趋势，做大做强二手车零售金融业务，尤其是跨区域，线上二手车业务

秦晖:赋能现场商家，以服务费为主要盈利点。

二手车市场现在迫切需要的是盈利模式的改变二手车交易市场从传统的租金收入向服务收费转变，实现了产业市场的转型通过引入和打造二手车交易链条各个环节的服务产品，为现场商家赋能，服务费是主要盈利点同时，由于服务产品可以覆盖二手车交易链条的全流程，通过金融产品串联起来，可以快速推动产业化转型

主持人:除了政策引导，你认为二手车市场要健康发展还需要克服哪些困难和痛点。

雷洛:二手车经销商可能会形成规模效应。

从政策上看，制约整个行业发展的体制机制障碍基本解除，整个市场回归市场主体通过充分竞争，整个二手车市场将成为一个按照市场调节规律运行的市场

我觉得二手车市场的发展可能和新车差不多，需要一个市场教育的阶段环境的变化也会促进市场结构的变化二手车市场经过一段时间的整合，可能会出现一些大型连锁二手车商，行业集中度会从小到弱向大企业倾斜，形成规模效应当然，也不排除一部分运营商会退出

王金伟:无论大小，最终的成败都是客户决定的。

从市场的角度来看，行业内的每一个从业者，无论商业模式和规模大小，最终决定客户的成败整个行业静下心来，以客户利益为第一要务去做事，才能获得发展空间不要只看眼前利益，做任何事都要合法合规电商扎扎实实的服务网络客户，车商扎扎实实的做好自己的产品标准和服务标准，才能真正的创造品牌和口碑，持久

结合我们自主品牌认证二手车的发展，很多经销商在经营初期不敢投入，在人财物三个方面比较保守面对一个全新的商业领域，这种担心是可以理解的但是市场发展的现状摆在那里不投入，就不可能有突破，也不可能有产出5年后和别人比已经落后很多了，10年后可能就没机会竞争了

所以我们一直在推动一汽丰田所有经销商大力投入二手车业务同时，当然也要注意投入产出比我们对经销商提出了二手车的营收目标和认证车的零售目标同时，我们也在业务政策，人员培训，产品标准，营销宣传等方面给予经销商诸多支持，努力做好产品和服务，让每一位选择一汽丰田品牌二手车的客户感受到真正的幸福感我觉得这才是真正获得新竞争力的方式

叶毓鑫:二手车市场的教育还需要时间沉淀。

我觉得还是有一些痛点:国内二手车市场发展时间短，行业结构不完善，市场鱼龙混杂，企业实力不一还有一些难点:二手车条件逐条讨论，国内整个二手车体系不完善导致消费者信任度不足，国人买新不买旧偏脸的态度还需要时间沉淀

郭纯:二手车市场正处于积蓄力量的初级阶段。

目前二手车市场还处于比较初级的阶段，需要进一步的规范和引导时机成熟，会有惊人的爆发对于二手车行业的健康发展，还是要加强对二手车所有参与者的规范，税收政策的规范，汽车档案的建立

卫东:建议引入二手车柠檬法，建立职业普通话。

最近几年来，中国二手车交易蓬勃发展，交易量呈快速上升趋势但是，与国外成熟的汽车市场相比，中国二手车行业的发展空间仍然很大国内二手车行业还有很多困难和痛点需要改善

首先，信息透明度低，问题主要集中在征信体系不完善，二手车信息披露不完整，可信度低希望能从国家立法层面，参考国外成熟做法，出台二手车柠檬法，打破各行政部门，厂家，经销商，维修公司，保险公司的数据壁垒，建立统一的二手车数据平台，消除二手车信息黑洞

其次，缺乏统一的二手车检测评估标准各企业和政府应致力于制定和推广行业认可的二手车检测标准，建立行业普通话以上两点也是目前消费者对二手车存在偏见和不信任的根本原因

最后，二手车的检测，查询，质保，保险，金融等配套服务也需要不断完善以金融为例，希望进一步加大二手车交易信贷支持力度，降低信贷门槛和首付比例，简化办理手续