洞察：高心智×客户洞察×企业组织能力

明文学家冯梦龙在《醒世恒言》中写道：“天道昭昭，纤毫洞察。”洞察意思是看穿，观察得很透彻，通过现象发现事物内在的本质或意义，洞察秋毫便是此意。世事皆洞察，人性需洞察、自己需洞察、组织需洞察、客户亦需洞察。

最近广州火花企业管理咨询中国区负责人林文岚女士出版一本专著《洞察》，是我看过除自我心理学之父阿德勒经典著作《洞察人性》外的最好的一本关于洞察的著作。阿德勒在他的书中运用个体心理学的原理，对人的性格进行了科学的剖析讲透了人性，帮助身陷困境的现代人更好地认识自己和他人，走出家庭和社会关系的迷宫，找到与自己、他人和社会和谐相处的方法。林文岚女士则在洞察人性的基础上向前推进了一大步，把对人性的洞察应用到商业实践中来。通过自己优秀的市场销售策划和管理层需要磨练出对用户的洞察，同时洞察未来，洞察组织，洞察竞争环境。保留对这些持续不变的真正感知，并进行全面洞察，将会让你和你的企业百战百胜，无往不利！洞察人性是基础，洞察商业实践更有现实意义，林文岚女士出版的专著《洞察》在中国商业发展史是一部值得推荐的著作。

针对著作本身，作者在前言中已经清晰的展现给大家。本书分为三篇：洞察用户，洞察组织，洞察未来。在每个章节，我们都会为读者讲述清楚为什么、是什么和怎么做这三个核心问题；并同时和大家介绍底层的心理动机，帮助大家更好地去洞察冰山下的机理。相信通过本书的阅读，读者能对作者所提出的洞察原理有一个更全面的了解。本书分篇如下：

上篇重点着墨企业客户洞察：

?企业的发展由用户洞察驱动还是技术驱动？如何有效地细分市场找到目标企业客户，了解企业客户的需求变化趋势？

?如何改变以自我为中心的解决方案开发模式？企业客户如何真正的痴迷于客户的运营和应用场景，从用户体验的角度来设计落地的场景，规划预警式的解决方案，真正形成一体化的客户价值，也最终形成新的竞争优势。

?品牌和产品的竞争优势在缩小，客户对端到端的体验要求上升，企业如何应对并有效地进行客户价值定位？

?如何专业化系统化地应对企业客户内部多个关键部门和人员？我尝试探讨什么样的大客户管理架构是有效的模式：钻石模型还是铁三角模型？

- 中篇重点着墨组织能力：

?任何好的洞察都必须以好的产品，服务或解决方案来呈现给客户。怎样才能建立一个良好的环境让员工能够并且愿意去洞察，能够有时间和空间做到从洞察到点子，点子到产品的转化，不断迭代？

?在不同的发展阶段，从产品服务的差异性优势到建立共生的生态优势，企业需要三种核心组织能力：未来生态竞争下自适应，创新和‘客户至上’；

?在VUCA的时代，我们需要更加轻盈的组织结构帮助应对外界的快速反应：敏捷组织，虚拟组织和辫结式组织。

- 下篇重点着墨领导人价值观维度拓展：

?数字化智能化让生产力呈倍数发展，生产关系随之变化。企业，行业

和社会三者不断互相冲击影响变化的过程中，企业管理者需要更加高维的价值观来找寻三者中的平衡和突破，形成高维度的价值观和思维体系，才能引领跨界共生的生态布局，跨越企业，行业和社会中的失衡点。那么如何洞察自我，感知环境，不断反思自己的世界观和价值观，支撑自己和企业形成高维的生态打法，建立壁垒的同时，同步提升商业价值和社会价值？

?提升价值观的核心在于建立心理安全模式。焦虑有好有坏，如何克服坏的-业绩焦虑，培育好的-学习焦虑，让学习焦虑变成成长的动力？

作者在写作本书过程中，视角是全方位的，也是包容性的。通过本书阅读，作者会带给你不同的洞察视角，您可以跟随作者洞察不同文化与信念的国家，她们底层的价值观和价值获取/分配的方式是如何影响着国家的发展，不同优秀企业的管理心智模式又是如何影响着发展的路径。西方的组织发展理论与实践在中国实施的过程中由于基础价值观的差异又将遇到怎样的挑战。

作者介绍：

林文岚（Lesley）

广州火花企业管理咨询中国区负责人

芝加哥大学布斯商学院EMBA

ISODC国际组织发展与变革协会高级组织发展与变革咨询师

国际著名咨询公司光辉国际，CCL，Kantarretail的签约顾问

曾任英国石油公司旗下嘉实多公司高管10余年，2004—2007年担任亚太区渠道策划与管理负责人，2007—2009年负责英国石油公司海运润滑油全球产品与服务创新负责人，2009—2012年负责亚太区产品和创新管理，2012—2015年担任中国区OEM渠道市场战略总监，2015—2018年担任中国区客户体验与能力管理总监。

2018年底担任火花企业管理咨询中国区负责人，为中小型企业做陪伴式组织发展与咨询服务，为中大型企业做战略、产品和流程创新培训与落地服务。客户覆盖美的、可口可乐、葛兰素史克、施耐德电气、立白、新浪等众多行业内头部企业。(文/秦富洋)