对话「独特艾琳」：80款SKU，定位精致女性的生活方式品牌

光明公司出品

生活方式品牌以生活方式或生活场景为切入点，通过构建和传递品牌价值与消费者建立联系，希望将相应的产品和服务融入消费者的生活，满足用户的个性化需求，打造品牌力量说到生活方式品牌，大多数人脑海中浮现的都是可以带走一切的无印良品以定制鲜花起家的野兽派，定位高端生活方式品牌，成为很多人送礼的首选

独一无二的艾琳定位精致女性的生活方式品牌，聚焦18—35岁年轻女性，定位新白领，精致妈妈，Z时代为主流目标用户其联合创始人曾认为，这三个群体是典型的新中产，新中产是一二线城市月收入8k到30k的年轻人品类涵盖手部护理，身体护理，头皮护理，生活香氛，环境香氛等产品线Yuki曾说独一无二的Irene把自己当成一个精致女人的全方位伴侣，涵盖了从起床到洗漱，出门，日常护理，回家到睡觉的整个生活方式

在谈到其护理产品与其他品牌的区别时，曾认为独一无二的艾琳产品都是以高级香水为衍生点开发的虽然定位为精致女性的高清晰生活方式品牌，但价格区间控制在100元—300元之间，未来将覆盖三四线城市小城镇的年轻人小城镇年轻人的消费潜力巨大未来三到五年，下沉市场将是品牌间竞争的焦点

在供应链端，独一无二的艾琳建立了独一无二的艾琳研究院，承担从配方设计到量产的职能从国内和国际来看，一个品牌要想形成强大的产品力，必须有自己的核心技术实力在产品端，如乐活香技术的应用，使护理产品在使用时具有愉悦用户心情的情感价值Yuki曾经说过，这也是技术壁垒的一部分

整个互联网一直在从高速增长向高质量增长转型目前国内的这些数字零售商已经进入了存量竞争的时代，我觉得更有必要开发一些新的消费场景目前在疫情影响下，整个市场处于低迷状态在这个阶段，我们需要专注于我们的核心业务和品牌价值现在流量越来越贵，我们应该减少对各种流量的依赖

但单一的线上渠道无法满足消费者多样化的需求，所以明年独一无二的艾琳将重点发展线下相比流量玩法，更重要的是洞察用户需求的变化，实现与用户的近距离接触目前独一无二艾琳的回购利率维持在10%女性不是一个忠诚的群体，8到12是一个合理的复购率数据

以下是光明公司和yuki的对话。

问:光明公司

答:yuki是Irene独一无二的联合创始人。

Yuki Zeng

相比野兽派，独具特色的艾琳产品更接近功能性的刚性需求。

问:Unique Irene的品牌定位是生活方式品牌。

答:我们在做品牌策划的时候，讨论过要做香氛品牌还是洗护品牌，但是最后没有独立做香氛或者洗护，而是做生活方式品牌我们基于真实场景需求研发产品，简单理解我们希望艾琳能贯穿一个精致女人生活的方方面面早上起来，我们可以用爱琳的牙膏做口腔护理，用发乳和护发素做头皮护理洗澡的时候可以用爱琳的沐浴露和身体乳柜子里挂着艾琳的香味，车里有车香，包括回家睡觉时艾琳的一股香味

独特的艾琳沐浴露

问:作为一个生活方式品牌，有没有目标品牌。

答:每个细分品类我们都会有标杆品牌，但是上面几乎没有品牌，因为市场上除了野兽派几乎没有其他生活方式品牌但独特的艾琳不同于野兽派

问:独一无二的艾琳和野兽派有什么区别。

答:我们创造它的方式是不同的野兽派创造的不是功能性需求，而是以花的名义带来生活的美好方式它有着出色的营销能力，通过故事给人珍贵的情感寄托，包括它与跨界品牌的联名，以及丰富的明星资源这些方面营造出来的仪式感也是我们需要学习的

问:独一无二的艾琳创造了怎样的生活方式。

答:独特的艾琳介于刚需和非刚需之间，比如我们的洗漱用品，沐浴露，护手霜，身体乳，牙膏，这些都是我们的日常用品另外，在调性和价格上，野兽派定价很高，但我们专注于100元区间

问:年龄在18岁到35岁之间的人范围很广有没有更细致的观察

答:我们做过调研，一二线城市18—35岁的新中产女性，以新锐白领，精致妈妈，Z时代三个群体为代表他们更追求自我，不喜欢束缚，热衷于展现自己独特的魅力，向往美好的生活同时对国产品牌有一定的认可度

问:你如何理解新中产阶级。

答:我们理解的新中产是一二线城市月收入在8K—30K之间的群体。

问:新中产阶级会有更高的消费能力和价格接受度吗以后会走向更高端吗

答:考虑到这一点，目前我们有很多几十元的产品接下来我们在研发香水和香型，价格带会分布在三四百元的区间目前我们大部分产品的价格在100元左右

事实上，中产阶级的购买习惯是多种多样且复杂的她可以买1000多的产品，也可以买100元区间的产品只要她觉得喜欢或者产品价值和调性符合自己的气质

独特的艾琳香水产品

问:现在有多少SKU。

答:目前有80个SKU。

问:供应链如何支撑生活方式这样的全品类矩阵。

答:2020年，我们在政府的支持下成立了独一无二的Irene研究院，这是支撑我们长期发展的一块基石研究所的定位是以专业研究人员开发的产品配方形式，为嗅觉记忆赋能目前，我们的一些主要产品是在我们自己在徐州的供应链中完成的

我觉得我们在供给端的优势是，首先我们自己的工厂可以大规模生产，可以有效降低成本另外，一个品牌要想形成长期的品牌稳定性，必须要有自己的核心技术实力，这一点从国内外很多品牌都可以看出来目前我们有三四个品类是Erin研究院独立完成的，在原料方面只和芬美意，奇瓦瓦顿有合作接下来，我们将逐步完善供应链体系，打造前瞻性的战略布局

三年做到一个品牌真的很不容易，但是你对未来越有信心，对现在就要越有耐心。

问:如何打造产品的核心竞争力。

a:前段时间，我们获得了《时尚芭莎》颁发的香氛护手霜奖艾琳的这款护手霜在市场上受到了很多消费者的喜爱，反馈非常好我们常说，素质就是自尊原料方面，我们只和全球TOP3的香氛公司合作，也应用了非常前沿的香氛技术在这款护手霜中，称之为乐活香科技什么是乐活香简单理解就是用户闻到这种香味时会有一种愉悦的情绪氛围

作为一个精致女人的生活方式，除了包的价值，仪式感也很重要比如我们设计的金钥匙形状的挤压棒，就很吸引人，既能提升手部护理的仪式感，也是我们想要传递给用户的精致生活理念

问:在排列品类时，为什么偏爱护理品多，香味少。

答:我们把Erin当成一个精致的年轻女人，所以精致女人用的最多的一些东西一定不是最香的如果有香味，家里有一两种气味就差不多了，所以一定不是我们优先考虑的

我们做产品开发是基于用户的真实需求根据实际调研，护理需求会更多比如女生冬天皮肤会干燥，需要润肤露，所以润肤露是我们重点研发的方向之一

问:防疫政策改变后，用户需求会发生变化吗。

答:我认为疫情政策的调整从需求端来说，不一定是坏事，因为客户的线上消费习惯已经养成了疫情对我们最大的影响就是货送不出去这两周我们也和同行有过交流，大家都处于头疼阶段

而香氛这个品类本身就是一个注重精神价值层面的产品，给用户带来愉悦和治愈的情感价值所以疫情政策放开后，我觉得会加快演变的进程对于我们的品牌来说，如何激发用户的情感价值，如何通过有效的内容传播产生共鸣，值得我们深入探索其实客户的需求总是在变化的，需要我们用心去感受用户需求的变化，不断开发出适合用户需求的产品

GMV 2022年营收3.5亿，未来将专注下沉市场。

问:独特的艾琳·GMV的收入是多少你看到增长了吗

今天是12月底到现在为止，我们2022年的GMV是3.5亿，比我们2021年刚起步的1.3亿翻了一倍多

问:回购率是一个怎样的数据。

答:我们做过统计，回购率是10%。

问:什么水平的复购率才是好数据。

答:对于像我们这样的类别，8到12都是很好的数据也许15%是一个非常好的品牌

问:参考贝恩的报告，预计香氛品类增速会下降你怎么想呢

答:我看过这份报告其实增速下滑从去年就开始了，整个互联网已经从高速增长向高质量增长转变目前国内的这些数字零售商已经进入了存量竞争的时代，我觉得更有必要开发一些新的消费场景在目前的疫情下，整个市场都处于低迷状态在这个阶段，我们需要专注于我们的核心业务和品牌价值现在流量越来越贵，我们应该减少对各种流量的依赖

问:获客成本太高如何改善

我认为我们应该不断关注消费者思想和行为的变化我们认为未来三到五年，下沉市场应该是我们各大品牌竞争的一个主战场，也就是三四线城市小城镇的年轻人

我们一直在做线上，线上和线下的比例是9: 1，所以未来两到三年，我们主要攻克线下，明年暂时交给优秀的代理商虽然我们身处互联网时代，线上消费已经成为大多数人的生活常态，但是无论线上对产品的描述有多精准，都无法替代线下直观的消费体验和消费场景单一的线上渠道永远无法满足消费者多样化的需求尤其是香氛产品，隔着屏幕都闻不到，希望以后能有更多的线下消费者看到和体验到独一无二的艾琳品牌

问:有没有开自己体验店的计划。

答:我们的图纸已经设计好了，但是因为疫情可能会后期推进，所以明年会以flash的形式临时推进。

问:地点在哪里。

答:深圳，我们是深圳的品牌深圳是一座年轻而奋斗的城市大家压力都很大，对我们的生活方式品牌有需求场景

问:疫情的放开会对香氛或护理产生什么样的趋势。

答:放开后的市场其实很难判断，我们会讨论事实上，每个人都准备好了自由化但是一经发布，整个同行和各个品牌的业绩都有不同程度的下滑因为这个节点大家都专注于防疫用品和食品，天猫的运输能力无法正常送达，用户会陆续发起后台退货

问:避免短期影响，人们对更好生活方式的追求不会改变。

答:目前感染者这么多，大家都只去买菜但当每个人都健康时，他们不会停止对生活的追求我该买喜欢的还是会买我认为在2023年3月左右，我们的品牌将会有所改善未来，我们对行业还是很有信心的

问:未来你更看好哪个品类。

答:我觉得香氛和护理会成长的很好，因为越来越多的人关注精神和仪式的东西不会有大的下滑至于护理产品，女性的需求不会停止其实女性顾客是一个非常不忠诚的群体这次买的是产品A虽然用起来感觉很好，但我可能还是想换一个品牌，买产品B，总是期待更好的产品女性的消费思维是这样的其实并不影响行业的发展我会继续保持乐观

问:艾琳除了香氛以外的独特品类与其他品牌相比有什么特点。

答:香的体验会更好

问:Unique Irene的目标是什么。

我们明年的目标是5亿元从长远来看，我们希望有更多的人关注和了解独一无二的艾琳，我们可以在个别品类上做得越来越好